Comment faire des affaires en Corée
1) Stratégies pour entrer sur le marché
La meilleure méthode pour entrer sur le marché variera selon l'exportateur. La méthode choisie dépendra dans une large mesure du produit ou du service, de la taille de l'entreprise, de ses moyens financiers et de ses objectifs à court et à long terme. À moins que la clientèle visée ne soit composée que de quelques entreprises biens connues, l'exportateur devra en général établir un présence quelconque sur le marché coréen (ce qui, au minimum consisterait à retenir les services d'un agent). Les petites entreprises auront besoin d'un agent (dans certains cas cependant, il leur sera possible de vendre directement leurs produits aux clients). Les grandes entreprises doivent se montrer prêtes à accroître leur présence en Corée, soit en y ouvrant un bureau de représentation, soit en y formant une coentreprise. Il faut garder en mémoire que les Coréens s'attendent à ce que le service à la clientèle et le service après-vente soient rapides et facile.
Le nouvel exportateur doit impérativement se rendre en Corée pour y rencontrer des agents, des partenaires ou des clients potentiels. Ce séjour permettra à l'exportateur (ou à son représentant) de rencontrer et d'évaluer des agents, d'en choisir un, de se familiariser avec le marché et de faire valoir son engagement à l'égard du marché coréen. Un élément clé de la réussite sur ce marché est l'établissement d'une relation personnelle entre le fournisseur et l'acheteur. Si vous projetez votre premier séjour en Corée, le KOTRA-Paris peut vous fournir des services de soutien et d'aide à l'organisation de missions (prise de rendez-vous, logistique,…).
Les missions sectorielles sont un autre moyen efficace de rencontrer des clients ou des partenaires potentiels et d'apprendre à connaître le marché. Les participants pourront prendre part à une foire commerciale ou un atelier technique, ou encore visiter les entreprises, les associations et les organismes gouvernementaux clés.
1.1 - Vente sans intermédiaire
En pareil cas, le siège social de l'entreprise exportatrice vend ses produits directement à ses clients en Corée. Il s'agit là de la méthode la plus facile pour entrer sur le marché coréen, mais aussi celle qui donne les moins bons résultats. Toutefois, ce peut être la meilleure méthode pour certaines petites entreprises spécialisées. Si vous connaissez bien qui sont vos clients sur le marché coréen et que ces derniers sont peu nombreux, et si vous savez vous montrer tenace, il peut s'agir là d'un bon choix. Pour que cette méthode fonctionne, il faut en général que l'acheteur soit une grande entreprise qui a besoin d'une technologie, d'un produit ou d'un service que seule votre entreprise peut fournir. Le KOTRA peut vous aider à repérer de tels clients.
Avantages · Pas nécessaire d'effectuer d'investissements supplémentaires ni d'apporter des changements à la structure de l'entreprise. Inconvénients · Les entreprises qui choisissent de vendre leur produits à partir de France directement ont peu de contrôle sur le succès qu'elles connaîtront en Corée. · Ces entreprises ne sont pas en mesure de déterminer la réputation dont leur produit jouit en Corée, d'évaluer la part marché qu'elles détiennent ni de savoir pourquoi leur produit réussit ou échoue sur le marché. · Le fournisseur ne pourra jamais connaître les débouchés qui lui échappent et il ne pourra pas adapter ses produits aux besoins des clients. · Il est difficile d'offrir des services à la clientèle et un service après-vente.
1.2 - Agent ou distributeur
La compétence de l'agent est un facteur déterminant dans la réussite d'un exportateur étranger sur le marché coréen. Il peut être difficile de trouver un bon agent. Vous devez faire preuve de la plus grande prudence lorsque vous retenez les services d'un agent et vous ne devez jamais le faire sans l'avoir, au préalable, rencontré. Au minimum, une tierce partie en qui vous avez confiance doit rencontrer le candidat pour en évaluer l'honnêteté, les compétences et la fiabilité. Vous pourrez obtenir le nom d'agents potentiels en vous adressant au KOTRA., à l'Association of Foreign Trading Agents in Korea, à des contacts en Corée ou en participant à des foires commerciales sur ce marché.
Agent exclusif : Ne vous engagez dans un contrat d'exclusivité à long terme avec un agent avant d'avoir bien évalué la situation sur le marché. Il est difficile de changer d'agent et le fait de le faire est mal vu par les acheteurs.
Agent non exclusif : En Corée, les agents non exclusifs qui ont du succès sont très rares. Aucun agent ne fera la promotion d'un produit s'il pense que cela peut profiter à d'autres agents. Si votre gamme de produits est à ce point étendue ou votre clientèle est à ce point variée, nous vous suggérons plutôt d'avoir plusieurs agents exclusifs. Il s'agira alors de découper soigneusement en segments votre gamme de produits ou votre clientèle et de retenir un agent exclusif pour chaque segment. Les agents coréens travaillent beaucoup mieux lorsqu'ils ont conclu un contrat d'exclusivité.
Agent non résident : Certaines entreprises signent des contrats d'agence pour la Corée avec des entreprises établies à l'extérieur de la Corée. Bien qu'un tel choix puisse être fondé sur de motifs tout à fait valables souvent de tels contrats ne sont pas productifs. Les Coréens qui vivent à l'étranger prétendent souvent avoir d'excellents contacts en Corée. Bien que cela soit tout à fait possible, un exportateur doit généralement établir une présence physique en Corée pour pouvoir y générer des ventes. En fait, c'est justement pour établir une présence en Corée qu'il convient d'engager un agent.
Complémentarité des produits : L'agent que vous choisirez doit représenter des produits complémentaires. De plus, la ligne de produits qu'il représente doit être étendue. Si ce n'est pas le cas, l'agent prendra une marge plus importante et cela réduira la compétitivité de votre produit. Parallèlement, si les produits que représentent l'agent sont trop variés, l'agent éparpillera ses efforts parmi un trop grand nombre de branches d'activité et n'obtiendra du succès avec aucun produit.
Conflits d'intérêts :Certains agents représentent des entreprises concurrentes. Bien évidemment, cela soulève la question des conflits d'intérêt. Faites le nécessaire pour connaître les entreprises que représente l'agent auquel vous vous intéressez.
Agent de projets : Il arrive souvent que des agents de projet fassent signer des contrats d'agence sur la foi d'un seul projet ou d'un seul client. Écoutez bien ce que l'agent vous dit et lisez attentivement ses lettres. Cherchez des indices, par exemple l'agent évoque-t-il toujours le même projet ou le nom du même client.
Supervision : Les entreprises qui décident de retenir un agent sur place doivent mettre au point un système de supervision et d'évaluation des activités de ce dernier. Vous devez envoyer un vendeur spécialisé du siège social de votre entreprise en Corée et cela fréquemment et pour de longs séjours. Si ce n'est pas possible, il faudra alors retenir en Corée les services d'une personne qui pourra superviser les activités de l'agent, effectuer des suivis, répondre à des demandes d'informations (de la part du fournisseur) et produire régulièrement des rapports. Ces personnes peuvent améliorer sensiblement la performance de l'agent.
Avantages · Grâce à un agent, le fournisseur peut accroître son chiffre d'affaires en modifiant très peu ses activités au siège social ou la structure de son organisation. · Le vendeur bénéficie d'être représenté localement. · Les clients coréens sont heureux de pouvoir communiquer facilement avec une personne qui connaît le produit et qui peut leur fournir des renseignements et leur donner du service après-vente. · Certains agents ont de la facilité à repérer de nouveaux débouchés, ce qui peut se répercuter sur les ventes de l'exportateur. Inconvénients · Le fournisseur n'a toujours pas un meilleur contrôle sur la vente de ses produits que s'il vendait directement sans intermédiaire. · La réputation du fournisseur sur le marché est déterminée davantage par son agent que par son produits ou ses efforts. · La connaissance qu'a le fournisseur de ce qui se passe en Corée, du succès ou de l'échec de son produit et la perception qu'il a du marché coréen sont filtrés par son agent. · L'agent a ses propres objectifs, lesquels peuvent plus ou moins coïncider avec ceux du fournisseur.
1.3 - Bureau en Corée
Filiale de vente :Une filiale de vente est considérée comme un établissement permanent. Elle est assujettie, pour ses revenus en Corée, à la loi coréenne sur l'impôt des sociétés. De plus, elle est imposée au même taux que les sociétés coréennes. Une filiale de vente doit s'inscrire auprès de la cour de district (à Séoul, auprès du Commercial Registry Office) et présenter des rapports à la banque de change et auprès de l'administration fiscale de la région où est située la banque.
Concrètement, une filiale de vente pourra entreprendre des activités dans les domaines de la promotion et de la vente, rassembler des informations sur le marché local et unir ses efforts à ceux d'un partenaire local pour pénétrer le marché coréen. La filiale peut également percevoir des revenus de services et transmettre les profits au siège social.
Pour un fournisseur, ouvrir une filiale de vente en Corée c'est comme y avoir sa propre agence ou entreprise de distribution. Le fournisseur est entièrement maître des ses activités de promotion en Corée, notamment de la réputation qu'il est en train d'y établir pour ses produits. Une filiale garantit au fournisseur qu'il sera informé de la situation en Corée et que ses intérêts seront bien servis. Par contre, pour des raisons qui touchent aux coûts et à l'impôt, il arrive parfois qu'une filiale de vente soit à déconseiller.
Bureau de liaison : La différence entre une filiale de vente et un bureau de liaison concerne essentiellement la nature des activités pouvant être entreprises par l'une et l'autre. La filiale et le bureau de liaison doivent tous deux présenter des rapports à la banque de change et auprès de l'administration fiscale de la région où est située la banque. Toutefois, pour pouvoir acquérir et conserver la statut de bureau de liaison, l'entité ne doit pas générer de revenus. Autrement, elle serait considérée comme un établissement permanent et serait assujettie à l'impôt. Un bureau de liaison est autorisé à avoir des activités telles le contrôle de la qualité, des études de marché, de la publicité et des activités accessoires ou complémentaires.
Avantages · Il devient plus facile d'exercer un contrôle sur les activités de marketing. · On peut repérer les nouveaux débouchés. · Il est possible d'établir une coordination efficace avec les représentants du gouvernement et des associations sectorielles. · On évite certains impôts. Inconvénients · Un bureau de représentation coûte cher. En effet, pour envoyer en Corée un représentant spécialisé, il faut compter au moins 1 million de francs français par année (cette somme comprend le salaire du représentant, son appartement, ses déplacements, le congé au pays, etc.). · Le risque fiscal augmente considérablement. Ces dernières années, l'Office of National Tax Administration (ONTA, administration fiscale nationale) a pu " juger " que les bureaux de représentation étaient, en fonction de leur activité, des points de vente d'entreprises étrangères et qu'à ce titre, tous leurs revenus générés en Corée étaient assujettis à l'impôt.
1.4 - Fabrication sous licence
Pour une entreprise étrangère qui veut limiter son investissement et son risque, la fabrication sous licence constitue un bon moyen d'entrer sur le marché coréen. Dans le cadre d'une licence de fabrication, le fournisseur de technologies étranger peut tirer parti de marchés en expansion sans un couteux apport en capital. La licence permet au fournisseur d'amortir ses coûts de recherche-développement sur des quantités plus importantes de produits.
Le donneur de licence touche une rémunération pour sa technologie et sa contribution. Cette rémunération prend les quatre formes suivantes :
· Frais de divulgation pour un transfert de technologie. · Redevances sur les ventes des produits fabriqués localement. · Frais d'ingénierie pour le travail dans le cadre de projets réalisés localement. · Frais sur la vente de pièces entrant dans la fabrication de systèmes assemblés localement.
Dans le cadre de son processus accéléré de modernisation, la Corée est devenue très dépendante des technologies étrangères (en particulier, des technologies japonaises). Pour limiter les sorties de devises, les autorités coréennes ont toujours participé au processus d'octroi de licences. Dans le cadre de la libéralisation de l'économie (engagée avant la crise financière en Asie et qui se poursuit depuis), le gouvernement coréen a éliminé toutes les approbations qu'il avait exigées jusque-là. À l'heure actuelle, les contrats de licence peuvent être conclus plus rapidement qu'ils ne l'ont jamais été.
Dans de nombreuses branches d'activité, les licences constituent un moyen efficace de pénétrer le marché coréen tout en réduisant le risque. Les produits comportant des composantes clés de haute précision qu'un concédant de licence peut produire à profit se prêtent bien à ce genre d'arrangement. Les services d'ingénierie pour des applications individuelles peuvent générer des revenus supplémentaires pour le donneur de licence. Les revenus provenant de ce genre d'arrangement sont comparables à ceux tirés d'un investissement en actions. Des produits plus simples n'ayant pas un contenu technologique important se prêtent mal à la fabrication sous licence.
Le choix d'un partenaire pour faire des affaires en Corée est la décision la plus importante et la plus difficile qu'ait à prendre un concédant de licence. Les ensembles de compétences que possèdent les entreprises coréennes sont différents de ceux des entreprises occidentales. Beaucoup de projets de fabrication sous licence ont échoué parce que le donneur de licence croyait qu'une entreprise possédant certaines compétences techniques avait des compétences comparables dans d'autres spécialités techniques ou commerciales. Il importe de souligner que les partenaires coréens préfèrent généralement que le contrat de licence prévoit des frais de divulgation plus élevés et préfèrent réduire le plus possible les redevances à payer.
Beaucoup de concédants de licence sont surpris de l'importance du soutien technique et commercial qu'ils doivent assurer au titulaire de licence. Les demandes de données détaillées, de dessins et d'informations de toutes sortes semblent sans fin. Même des activités commerciales très simples, comme l'établissement des coûts de revient et la négociation, semblent parfois trop difficiles pour des entreprises qui, en apparence, paraissent très compétentes et sophistiquées.
Mise en garde : La question des droits de propriété intellectuelle continue de poser des difficultés dans certains cas. Il convient par ailleurs de souligner que les droits d'auteur sont assujettis à une retenue fiscale de 16,5 %. Vous devez donc avoir ce point à l'esprit au moment de l'établissement d'un contrat. Il arrive parfois que des entreprises étrangéres qui fournissent des services spécialisés à des entreprises coréennes se voient imposer la retenue fiscale sur leur travail comme s'il s'agissait de redevances.
1.5 - Coentreprise ou filiale
Le moyen le plus fiable et le plus durable d'établir sa présence sur le marché coréen est une prise de participation dans une filiale ou une coentreprise. Pour le donneur de licence, cette participation peut prendre la forme de la fourniture de technologie et (ou) d'équipements. Si vous envisagez de former une coentreprise en Corée, vous devez vous assurer que les objectifs de votre partenaire éventuel coïncident avec les vôtres. Les bénéfices ne constituent pas toujours l'objectif premier des entreprises coréennes. Ces dernières s'intéressent souvent davantage aux rentrées de fonds, à l'actif et à la croissance. Ainsi, il ne faut pas tenir pour acquis que dans le cadre d'une coentreprise, le partenaire local travaillera fort pour réaliser un bénéfice et en remettre une partie à l'investisseur étranger.
La formation d'une coentreprise avec un partenaire coréen et la signature d'un contrat de licence avec ce dernier peut être une très bonne formule pour une entreprise qui est solide. Les frais de divulgation, les frais de services d'ingénierie, les frais pour l'achat de composants et les redevances sont versés par l'entreprise coréenne à son partenaire. L'entreprise française recouvrera rapidement son investissement grâce aux paiements ci-dessus, plus rapidement en fait que s'il s'agissait de rapatriement des bénéfices.
Les autorités coréennes ont beaucoup assoupli les règles relatives à l'investissement étranger direct et à l'heure actuelle, presque toutes les branches d'activité sont ouvertes aux capitaux étrangers. En fait, pour encourager activement l'investissement étranger, le gouvernement coréen a simplifié les procédures en la matière et offre des incitations fiscales. Il s'agit là d'une volte-face complète par rapport aux politiques économiques nationalistes en place avant la crise.
Le Korea Investment Service Center (KISC, centre coréen de services aux investisseurs) a été établi par les autorités pour aider les investisseurs étrangers. Le KISC fournit des renseignements et des services-conseils sur l'établissement de coentreprises ou de filiales en Corée, il s'occupera des exigences applicables en matière de notification et obtiendra auprès des autorités locales et centrales les autorisations dont a besoin l'investisseur étranger. Aussi, n'hésitez pas à vous rendre sur son site Web à l'adresse : http://www.kisc.org.kr.
L'investissement étranger minimum est de 50 millions de wons ( environ 325 000 francs français), pour une participation minimale de 10 % dans l'entreprise coréenne. Une participation inférieure à 10 % peut être autorisée si l'investisseur étranger montre qu'il aura un rôle important à jouer dans la gestion de la coentreprise ou de la filiale. Il importe de souligner que les filiales sont autorisées à transférer les bénéfices non répartis au Canada et à rapatrier les bénéfices.
L'entreprise étrangère qui fonde une coentreprise en Corée peut soit faire appel à des expatriés, qui demandent une rémunération élevée, soit à des gestionnaires coréens, qui coûtent moins cher. Il importe toutefois de souligner que la culture de gestion coréenne est très différente de ce que l'on connaît en France et il est probablement souhaitable, dans les premières années de la coentreprise du moins, de détacher des salariés français en Corée. Les cols bleus coréens sont dédiés à leur travail, ont du coeur à l'ouvrage, ont le sens de la discipline et sont loyaux. Ils peuvent être très productifs s'ils sont encadrés par une bonne équipe de gestion. Les entreprises coréennes tendent à être rigides et parce qu'elles comptent de très nombreux échelons de gestion et que la prise de décision y est centralisée, elles souffrent d'une certaine lourdeur. Cela dit, certaines entreprises coréennes dans lesquelles des sociétés étrangères ont fait un investissement ont considérablement accru leur productivité en adoptant des méthodes de gestion occidentales, tout en faisant place à la culture coréenne.
Avantages · Tirer parti de la croissance du marché. · Avoir une connaissance approfondie de la branche d'activité. · Être en mesure de repérer les nouveaux débouchés. · Exercer un contrôle sur l'image et la réputation de l'entreprise et sur la vente des produits. · Exercer un contrôle sur les questions financières (comme les prix et les bénéfices). Inconvénients · Fardeau en ce qui concerne les ressources financières, techniques et humaines de l'investisseur. · Risque commercial et financier. · Long processus d'approbation.
2) Description du marché de l'importation
Dans le passé, la Corée devait importer une part importante des équipements et machines de pointe dont elle avait besoin, étant incapable des les produire elle-même. Mais en même temps, les politiques économiques de la Corée étaient conçues pour promouvoir l'industrie et les exportations coréennes et pour décourager l'importation de produits finis. Alors qu'elle devenait une grande nation commerçante et qu'elle commençait à adhérer à des organisations telles l'OCDE et l'OMC, la Corée a commencé à s'ouvrir sur le monde, à réduire ses droits de douane et ses barrières non tarifaires. À l'heure actuelle, la Corée continue de dépendre dans une mesure importante des importations pour satisfaire ses besoins de matières premières et de technologies.
En général, les droits de douane, les licences et les procédures d'importation favorisent l'importation de matières premières, d'équipements industriels et de composants de pointe, plutôt que des produits finis. Les procédures d'importation ont été assouplies, mais il peut encore de nos jours être difficile et compliqué pour une entreprise d'exporter des produits vers la Corée.
La Corée est un pays soucieux de ses intérêts et les produits importés y font souvent l'objet d'une vive concurrence des produits locaux. Au fur et à mesure qu'elle adoptait les nouvelles règles du commerce international, la Corée supprimait ses pratiques anti-importation discriminatoires. Certains membres du gouvernement ont même affirmé publiquement que les importations pouvaient représenter des avantages économiques. Cela dit, en Corée, les sociétés comme les particuliers demeurent chauvins dans leurs décisions d'achat.
Les coûts que doit assumer l'importateur coréen (en sus du coût des marchandises proprement dites) sont considérables, de sorte que les produits importés sont nettement désavantagés par rapport aux produits locaux.
Financement restrictif : Le gouvernement coréen encourage le recours à la lettre de crédit à vue, irrévocable et confirmée, ouverte avant l'expédition, comme méthode de paiement des importations par les importateurs coréens. Les banques exigent de la plupart des importateurs qu'ils paient 100 % de la valeur de la lettre de crédit avant l'émission de la lettre de crédit (ce qui peut être de quelques semaines à deux mois avant l'arrivée des biens). Il s'ensuit que les importateurs doivent acquitter intégralement le coût des importations (à savoir le transport, les assurances et les droits de douane) avant que les marchandises ne soient dédouanées. Grâce à une intervention draconienne des pouvoirs publiques, les banques coréennes sont maintenant en bien meilleure santé que durant la crise financière de 1997. Toutefois, les exportateurs français ont intérêt à vérifier la réputation de la banque de l'importateur coréen.
Paiement des importations par les clients coréens : Après avoir reçu les biens et les avoir livrés à ses clients, il se peut que l'importateur ait à attendre longtemps avant d'être payé. Les clients peuvent régler leurs achats en liquide ou au moyen d'un billet à ordre payable après quatre mois. Parce qu'ils doivent payer comptant les biens qu'ils importent et parce qu'il leur faut longtemps avant de recouvrer leur investissement, les importateurs doivent conserver beaucoup de liquide pour rester en affaires.
Marge des importateurs : Les importateurs doivent composer avec des procédures administratives complexes lorsqu'ils importent des produits en Corée. Ils doivent mettre en place les modalités de financement de ces importations. Ces dernière sont souvent difficiles et coûteuses. De plus, le chauvinisme, les barrières non tarifaires et les prix élevés réduisent les quantités des produits importés qui se vendent en Corée. Aussi, les frais d'exploitation des importateurs sont-ils très élevés. C'est pour ces raisons que les importateurs coréens prennent une marge très élevée sur les produits qu'ils importent, ce qui réduit encore leur compétitivité.
Bien que n'étant pas un pays très facile à aborder pour un primo exportateur, les possibilités sur le marché coréen sont très intéressantes pour les entreprises offrant des produits ou des services de grande qualité qui n'existent pas en Corée. Mais pour réussir, il faut être prêt à prendre un engagement à long terme, être capable de s'adapter à une culture très différente, de supporter une bureaucratie scrupuleuse (des aides peuvent être apporté par le KISC ou le KOTRA) et de s'armer pour des négociations ardues.
3) Appels d'offres en Corée
3.1 - Appels d'offres lancés par les Chaebols
La façon dont se font les appels d'offres dans les entreprises est représentative du processus décisionnel qui y existe.
Au début de l'industrialisation de la Corée, dans les années 60 et 70, le processus décisionnel était " descendant ". Le personnel subalterne n'avait ni les connaissances ni l'expérience voulues pour évaluer diverses sources d'approvisionnement et prendre des décisions d'achat. La haute direction indiquait au personnel le service ou le produit qu'il convenait d'acheter et ce dernier exécutait l'ordre reçu. Les choses ne se passent plus de cette façon. De nos jours, le personnel dans les entreprises coréennes est spécialisé. La sélection des fournisseurs revêt beaucoup d'importance pour les opérations et exige donc une analyse approfondie de toutes les options possibles. Compte tenu du nombre de décisions à prendre, la haute direction n'a pas le temps d'effectuer toutes les analyses voulues. Le processus de décision s'est donc inversé, pour devenir " ascendant ". Le personnel subalterne procède aux évaluations techniques et commerciales et recommande une décision. La haute direction va rarement rejeter la recommandation.
3.2 - Processus décisionnel ascendant
Le marketing fait partie intégrante du processus décisionnel. Dans le cadre du processus décisionnel ascendant, les évaluations et recommandations se font aux plus bas échelons puis sont acheminées jusqu'au sommet de la hiérarchie. Les deux échelons les plus importants dans chaque entreprise sont les gestionnaires de projet et les directeurs.
Les directeurs prennent des décisions stratégiques et attribuent des projets aux gestionnaires de projets. Le gestionnaire de projet, avec son personnel, va effectuer les recherches et les études de faisabilité nécessaires, évaluer les choix s'offrant à l'entreprise, organiser des rencontres " techniques " avec le fournisseur et produire des recommandations pour son supérieur. Ce rapport sera transmis au gestionnaire de service, au sous-directeur, au directeur, au sous-directeur général et parfois au directeur général. Chaque gestionnaire dans la hiérarchie peut retarder l'approbation des recommandations, exiger des précisions ou tout simplement rejeter les recommandations.
Les décisions commerciales se prennent sensiblement de la même façon, soit par le gestionnaire de projet concerné ou par son homologue dans le service des achats.
3.3 - Liste des fournisseurs
Pour un fournisseur, la première mesure à prendre est de se faire inscrire sur la liste des fournisseurs des entreprises auxquelles on veut vendre ses produits ou services. À cette fin, il faut rencontrer les membres du service technique approprié et présenter ses produits ou services. Le fournisseur doit voir à convaincre le personnel technique et il doit au minimum lui fournir les documents suivants : brochure sur l'entreprise; rapport annuel; catalogue décrivant la gamme et les caractéristiques des produits, liste des ventes réalisées dans le passé. Une fois que le service technique a été convaincu des compétences du fournisseur, ce dernier doit rencontrer le personnel du service des achats et recommencer le processus.
3.4 - Repérage de projets
Les fournisseurs qui se sont fait inscrire sur la liste des fournisseurs de diverses entreprises recevront des demandes au fur et à mesure que les besoins se feront sentir dans ces dernières. Toutefois, la façon la plus efficace de procéder consiste à rendre régulièrement visite aux gestionnaires de projets et, si possible, aux directeurs. De cette manière, le nom du fournisseur viendra spontanément à l'esprit des acheteurs. De plus, ces visites permettront au fournisseur de se tenir au courant de nouveaux projets.
3.5 - Comment décrocher un projet
Lorsqu'un projet voit le jour, il est important de rencontrer le gestionnaire de projet concerné le plus vite possible pour lui décrire votre entreprise et ses compétences et pour lui donner des renseignements techniques détaillés sur vos produits (dont les caractéristiques clés) et une liste des ventes réalisées dans le passé. Il est important de rencontrer le gestionnaire de projet dès les premiers stades du projet en question, c'est-à-dire au moment où l'on en sera à définir les caractéristiques techniques du produit recherché. En aidant le gestionnaire de projet à définir les caractéristiques du produit recherché, vous vous trouvez à influencer l'appel d'offres de manière à ce que les caractéristiques du produit demandé correspondent aux caractéristiques de votre produit. Grâce à l'aide que vous lui donnerez, le gestionnaire de projet sera bien disposé envers vous et votre produit, et cela pourra vous avantager dans la recommandation qu'il transmettra à ses supérieurs. De plus, ces rencontres préalables à l'appel d'offres sont une source très précieuse d'information commerciale, en ce qu'elles permettent au fournisseur d'anticiper les nouveaux projets, de connaître les prévisions budgétaires de l'entreprise et les activités de ses concurrents.
Vous devez déterminer si l'entreprise a un service des achats et, le cas échéant, vous devez y reprendre le processus ci-dessus.
Après avoir défini les caractéristiques du produit recherché, le gestionnaire de projet lancera un appel d'offres. Il conviendra alors d'avoir une deuxième rencontre avec le gestionnaire de projet avant de déposer votre soumission, à plus forte raison si des changements importants ont été apportés aux caractéristiques du produit depuis la première rencontre.
Vous devez déposer votre soumission en prenant soin de respecter l'échéance. Si vous avez bien géré vos rencontres préalables à l'appel d'offres, vous devez être prêt à présenter une soumission. Vous devez joindre à votre soumission les mêmes documents que vous aurez déjà fournis au gestionnaire technique : dépliant sur votre entreprise, dépliant sur le produit, liste des ventes. Après avoir donné assez de temps au gestionnaire de projet pour qu'il examine votre soumission, vous allez devoir organiser une rencontre de suivi. On vous y demandera des éclaircissements sur certains éléments techniques, puis on entreprendra la première ronde de négociation du prix. Au fur et a mesure que votre soumission progressera d'un échelon à l'autre dans la hiérarchie, on vous demandera des précisions supplémentaires et on tâchera de faire baisser le prix. Pour des projets d'envergure, une troisième rencontre sera nécessaire. Dans bien des cas (en particulier lorsque l'entreprise a un service des achats), on exigera une " dernière rencontre " pour en arriver à un prix.
Une fois que la recommandation aura été approuvée par tous les gestionnaires concernés, elle sera retournée au gestionnaire de projet dans le service des achats ou le service technique, lequel informera les fournisseurs. Dans le cadre de ce type de processus décisionnel, sachez qu'aucune décision ne sera prise lors d'une rencontre avec un fournisseur. Si une décision informelle PEUT être prise à l'occasion d'une de ces rencontres, c'est extrêmement rare. Un gestionnaire de projet ne prendra aucune décision tant que le processus d'approbation de sa recommandation n'aura pas été suivi à la lettre.
3.6 - Processus décisionnel descendant
Comme nous l'avons souligné, les entreprises coréennes sont fortement hiérarchisées. En quelques rares occasions (achats très importants en général), la haute direction prendra des décisions indépendamment de la base. Cet état de choses peut être attribué à plusieurs raisons : importance stratégique que représente l'achat en question pour l'entreprise; projet urgent; préférences de la haute direction; incitatifs financiers personnels offerts par un fournisseur et pression des pouvoirs publics.
Les projets choisis suivant un processus décisionnel descendant sont souvent les plus difficiles à gérer. S'ils ne peuvent renverser la décision de la haute direction, les gestionnaires subalternes qui doivent mettre en oeuvre le projet éprouvent souvent du dépit et peuvent essayer de faire avorter le projet.
3.7 - Appels d'offres lancés par l'État :
L'attribution des marchés par les ministères et organismes coréens se fait suivant un processus décisionnel semblable à celui décrit ci-dessus. Toutefois, l'administration de la quasi-totalité des marchés publics se fait par l'OSBOK (bureau coréen des approvisionnements). L'OSBOK fait des demandes de proposition, évalue les proposition et soumissions et choisit des adjudicataires. Bien que l'OSBOK semble avoir beaucoup de pouvoir, ce n'est habituellement pas le cas.
L'OSBOK lance des appels d'offres en utilisant les devis fournis par le ministère ou l'organisme concerné. L'OSBOK choisit ensuite la proposition qui satisfait pleinement aux exigences du devis et qui est en même temps la moins coûteuse. Une proposition qui porterait sur un produit plus coûteux, mais de qualité nettement supérieure à celle du produit décrit dans le devis serait rejetée. De la même façon, serait également rejetée la proposition qui porterait sur un produit légèrement moins coûteux, mais qui s'écarterait même légèrement des exigences du devis. Bien que les ministères et organismes coréens ne puissent dicter à l'OSBOK d'acheter un produit (ou service) plutôt qu'un autre, ils se servent souvent des politiques rigides de ce dernier pour le déjouer et obtenir le produit ou service de leur choix. Il s'agit simplement pour eux d'inclure dans le devis les caractéristiques auquel ne répond que le produit qu'ils ont choisi.
4) Droits de propriété intellectuelle
En raison de pressions internationales et parce qu'elle développe elle-même des technologies qu'elle veut protéger, la Corée a adopté des lois qui ont amélioré et de beaucoup la protection des droits de propriété intellectuelle.
Brevets d'invention : La loi coréenne sur les brevets protège un brevet pendant 15 ans à compter de la date de publication en Corée de la demande de brevet. La loi prévoit également qu'un brevet puisse être prolongé pendant une période allant jusqu'à cinq ans dans les cas où la vente d'un produit aurait été retardée pendant longtemps en raison d'essais exigés par la loi. Les pénalités prévues en cas de contrefaçon de brevet sont importantes. Il est recommandé aux entreprises qui veulent présenter une demande de brevet de faire appel aux services d'un avocat. Il est arrivé que des entreprises étrangères ne puissent défendre leur droit de propriété intellectuelle, leurs concurrents ayant réussi à exploiter à leur avantage de petites failles dans la loi. Comme partout dans le monde, le processus de demande de brevet doit être suivi rigoureusement.
Conceptions techniques, dessins et technologies non brevetés : Un autre sujet de préoccupation pour les entreprises étrangères est la protection de leurs conceptions techniques, de leurs dessins et de leurs technologies non brevetés. Les difficultés surviennent généralement dans le cadre de la mise en place d'une coentreprise ou de la conclusion d'une entente de fabrication sous licence. En pareil cas, les entreprises étrangères adoptent généralement l'une ou l'autre des approches suivantes :
· Ne montrer à son partenaire coréen que de la technologie qui remonte à au moins une génération et ne concéder de licence que pour cette technologie. De cette façon vous aurez toujours une nouvelle génération de technologie à offrir à votre partenaire et cela l'encouragera à maintenir sa relation d'affaires avec vous. Dans bien des cas, les entreprises coréennes, bien qu'elles veuillent recevoir la technologie la plus avancée, ne sont pas en mesure de procéder au transfert et d'absorber la technologie la plus moderne. On pourrait également modifier la conception de sorte que bien que la fonctionnalité soit préservée, certains éléments avancés soient supprimés.
· Voir à ce que le texte d'ententes destinées à être signées soit très clair et sans équivoque. Bien que ce genre d'ententes n'ait pas beaucoup de poids sur le plan juridique, elles ont un effet psychologique important. Les avocats présents sur place sont en mesure de vous donner des conseils sur la façon de rédiger ces ententes.
5) Considérations commerciales
Visites régulières : Pour accroître ses exportations, un fournisseur a tout intérêt à détacher régulièrement un représentant compétent en Corée (que le fournisseur ait ou non un agent en Corée). Des visites régulières permettront au fournisseur de se familiariser avec le marché coréen, avec les besoins des consommateurs et avec les possibilités qui y sont offertes. Les visites aux agents et aux clients aident les fournisseurs à bâtir des relations personnelles, lesquelles revêtent une importance cruciale dans la conduite des affaires en Corée.
Même si le fournisseur et l'acheteur ne peuvent communiquer entre eux (en anglais ou en coréen), le simple fait que le fournisseur ait pris du temps et ait dépensé de l'argent pour visiter l'entreprise coréenne prouve qu'il a pris un engagement vis-à-vis du marché coréen, qu'il y maintiendra une présence et qu'il continuera de répondre aux demandes d'aide de l'acheteur. Nous vous rappelons qu'il est possible de retenir les services d'un interprète. Leurs honoraires varient entrent 1000 et 2500 francs français par jour, tout dépendant des connaissances techniques exigées. Pour tirer le maximum de son séjour en Corée (et pour en limiter les frais), le fournisseur doit prendre soin de bien planifier son programme. Le fournisseur peut rationaliser ses dépenses en profitant d'un séjour en Asie pour se rendre en Corée.
Mesures de suivi : Le succès de votre séjour en Corée dépendra des mesures de suivi que vous prendrez. Cartes de remerciements, documentation et réponses aux demandes de renseignements doivent être expédiées dans les plus brefs délais. Par ailleurs, il est souhaitable d'entretenir des contacts réguliers avec le KOTRA afin de l'informer des actions entreprises afin qu'il puisse agir si besoin était. Il est par ailleurs important d'entretenir des relations suivies avec les entreprises coréennes de manière à se tenir au courant des changements de personnel qui peuvent s'y opérer et pour informer ces dernières des changements qui peuvent être survenus dans sa propre entreprise.
Point de contact : Choisissez UNE personne (deux au maximum) dans votre entreprise qui sera responsable de tout ce qui touche à la Corée. Il est impératif d'être cohérent et constant. La personne choisie doit signer toute la correspondante, se rendre en Corée au besoin et assister à TOUTES les réunions concernant les affaires de l'entreprise en Corée. S'il faut changer de point de contact, tous les efforts nécessaires doivent être faits pour que la transition se fasse en douceur. Il s'agit probablement ici de la règle la plus importante pour conduire des affaires en Corée.
Communication : Faites régulièrement des suivis. Si vous n'obtenez toujours pas de réponse, communiquez avec le personnel du Kotra. Ce dernier peut appeler votre contact en Corée pour faire le point sur votre situation.
Pour communiquer avec les Coréens, il est préférable de le faire par écrit plutôt que par téléphone. En effet, les Coréens ont beaucoup plus de facilité à s'exprimer par écrit. Par ailleurs, les messages écrits constituent un registre des activités commerciales et des engagements. Le décalage horaire entre la Corée et la France ajoute aux difficultés que posent les communications téléphoniques. En général, le courrier électronique et la télécopie sont des moyens de communication efficaces.
Prenez soin de ne pas présumer de ce que des personnes qui travaillent dans l'industrie connaissent ou pensent de diverses questions. Bien des problèmes sont causés lorsque les gens d'affaires occidentaux supposent qu'une personne travaillant dans une industrie donnée connaît les diverses exigences qui y existent, les contraintes, les technologies, etc. Évitez les acronymes, les abréviation, l'argot et les mots fourre-tout. Un paradigme qui semble évident à un Français peut ne pas l'être pour un Coréen (et inversement).
Décisions d'achat : En Corée, le facteur qui détermine les décisions d'achat est le prix. L'industrialisation de la Corée est assez récente, de sorte que les équipements dans de nombreuses industries sont des équipements de première génération. De plus, les Coréens ne sont pas encore tout à fait à l'aise dans le domaine de l'évaluation des prix. Les Coréens effectuent rarement des analyses complexes, comme l'établissement du coût du cycle de vie et l'évaluation du gain qualitatif obtenu pour un prix plus élevé. Ils se fondent donc uniquement sur le prix d'achat. Cela dit, ils commencent à tenir compte d'autres facteurs, notamment la qualité.
Machisme: Les femmes d'affaires ne sont ni avantagées ni désavantagées en Corée. Cela va à l'encontre de l'opinion généralement répandue. Les gens d'affaires coréens, dont la quasi-totalité sont des hommes, admettent que dans les pays occidentaux les femmes accèdent à des fonctions importantes. Les femmes d'affaires occidentales sont traitées avec respect, comme des professionnelles. Toutefois, pour créer un esprit de camaraderie, les hommes d'affaires vont souvent sortir boire ensemble. Il est peu probable qu'une femme d'affaires étrangère soit invitée à de telle sorties et si elle devait l'être, nous lui déconseillons d'accepter.
Cependant, il ne faut pas oublier que le confucianisme considére les femmes comme socialement inférieures. Si vous êtes une femme, vous aurez tout intérêt à vous faire remarquer, non pas par une quelconque extravagance (choisissez plutôt un tailleur strict), mais dans votre lucidité et votre fermeté, en restant fidèle à vos exigences quant à l'affaire que vous allez traiter.
Investissement en temps : Pour chaque transaction, vous devez vous attendre à de nombreuses communications (en fait, elles seront de deux à quatre fois plus nombreuses qu'en France). Les clients coréens ont un cadre de référence différent de celui des clients européens. Ils vous poseront de nombreuses questions et vous demanderont de leur fournir des renseignements qui vous sembleront inutiles. Compte tenu du cadre réglementaire existant en Corée, ces données ne seront généralement pas inutiles.
Persévérance : Ne vous laissez pas décourager trop facilement. Pour réussir en Corée, vous devez faire preuve de persévérance. Vous allez devoir faire des efforts soutenus pour pénétrer ce marché.
Liste de référence : Une liste des ventes conclues avec des acheteurs en Corée et dans d'autres pays constitue un outil de marketing très utile. À défaut d'un historique des ventes que vous aurez conclues avec des acheteurs coréens, une liste de vos ventes au Japon et en Thaïlande sera très utile. Les fournisseurs voudront peut-être vendre le premier article à un peu plus du prix coûtant seulement et se servir de ce prix comme référence pour les ventes futures. Si les clients n'y voient pas d'inconvénient, tous les fournisseurs devraient établir et mettre à jour une liste des ventes en Corée afin de la distribuer aux acheteurs potentiels, avec les autres documents de promotion.
Impôts : La France et la Corée ont signé des conventions fiscales très complètes. Cela dit, il est tout à fait utile de consulter un comptable qui connaît le régime fiscal de l'un et l'autre pays.
Organisation et précision : Soyez organisé et précis dans vos propos pour ne pas déstabiliser le coréen avec lequel vous allez plus tard négocier.
Par exemple, préparer un organigramme est une bonne solution pour montrer comment est organisée la société avec laquelle vous travaillez, et quelle position hiérarchique vous occupez. D'autant plus que les coréens sont presque tous des "managers", ce qui ne signifie pas grand chose pour un occidental.
Dans tous les cas:
-Evitez d'extérioriser vos sentiments - Porter une tenue vestimentaire discrète - Evitez les parfums ennivrant - Soyez réservé dans vos propos
6) Usages à respecter en affaires
Cartes d'affaires : Ayez-en une grande quantité. Comptez au moins 40 cartes quotidiennement pour toute la durée de votre séjour. Nous vous suggérons de faire traduire votre carte et d'y faire figurer cette traduction sur une face. Ne distribuez jamais de carte sur laquelle figurerait une traduction en japonais. L'échange de cartes d'affaires revêt beaucoup d'importance en Corée et y joue un rôle essentiel à l'occasion du premier contact. Lorsque vous rencontrez une personne pour la première fois, vous devez lui remettre poliment votre carte d'affaires et prendre la sienne. L'échange doit se faire debout. Vous ne devez pas mettre la carte dans votre poche. Vous devez l'examiner à nouveau, relire le nom et le titre de votre interlocuteur, et placer la carte sur la table. Les Coréens posent leur carte d'affaires sur la table devant la place où ils doivent s'asseoir durant une réunion. Cette pratique permet aux participants de s'appeler les uns les autres par leur nom.
Si vous n'avez pas de titre officiel, inventez-en un pour les besoins de la version coréenne de votre carte d'affaires. Au mieux, la plupart des Coréens considéreront l'absence de titre comme une omission étrange. Le titre permettra aux Coréens de vous situer dans la hiérarchie de votre entreprise et de déterminer l'attention qu'ils doivent vous porter durant votre séjour.
Réunions, rendez-vous : Il convient d'arriver à l'heure (ou avec quelques minutes de retard) à vos rendez-vous. Il ne faut pas arriver en avance. Les Coréens ont habituellement un emploi du temps chargé et si vous arrivez en avance, vous allez perturber leur horaire. Cela dit, un retard de plus de cinq minutes est considéré comme un manque de respect envers votre hôte. Lorsque vous rencontrerez un Coréen pour la première fois, attendez-vous qu'il vous demande s'il s'agit de votre premier séjour en Corée, qu'il prenne des renseignements sur votre famille et sur votre sport préféré (le golf est le sport le plus populaire en Corée) et qu'il vous demande votre âge. Il est très important pour un Coréen de savoir où il se situe socialement par rapport à vous et de savoir où vous vous situez par rapport aux autres.
Poignées de main et salutations à l'orientale : Les gens d'affaires coréens ont pour habitude de saluer les personnes occupant un rang supérieur en s'inclinant devant ces dernières. C'est un témoignage de respect. La personne qui occupe un rang subalterne est celle qui doit incliner le buste en premier (de 30 à 45 degrés par rapport à la verticale). La personne occupant le rang supérieur s'incline à son tour, mais un peu moins profondément.
Par ailleurs, lorsqu'ils reçoivent un article quelconque, les Coréens ont pour habitude de prendre l'objet dans les deux mains. Cette habitude a été transposée à la poignée de main. Ainsi, les Coréens vont souvent vous donner la main droite, tout en appuyant la gauche sous votre coude droit. Pour votre part, vous devez vous en tenir à la poignée de main normale pour dire bonjour et au revoir. Vous ne devez cependant pas vous surprendre si, lors d'une première rencontre avec un Coréen, celui-ci vous fasse une poignée de main avec les deux mains et s'incline quelques fois devant vous.
Établissement d'une relation d'affaires : Pour prendre contact avec un hommes d'affaires ou avec un représentant d'entreprise en Corée, il est important de vous faire présenter par un intermédiaire. Vous vous assurez plus facilement de rencontrer les " bonnes " personnes si vous avez un intermédiaire pour faire des présentations en bonne et due forme. Si la personne que vous voulez rencontrer a du respect pour votre intermédiaire, il y a de bonnes chances qu'elle vous portera le même respect. En Corée, les documents juridiques comptent moins que les relations et les rapports humains. Ainsi, pour un Coréen, une entente verbale avec une personne en qui il a confiance a plus de poids qu'un contrat.
Des rapports basés sur la confiance : La confiance est une notion fondamentale pour les coréens. C'est un élément très important pour établir de bonnes relations humaines, et donc d'appartenir à un réseau de personnes avec lesquelles vous allez travailler. Cette notion de réseau, qui suit la vie de tous les coréens et dans toutes les situations, est très importante pour être intégré au sein d'un groupe dans la sociéte coréenne.
Ainsi quelque soit le type de relation (professionnelle, amicale, familiale), n'hésitez pas à offrir des cadeaux aux coréens qui vous accueillent ou à l'occasion d'une fête nationale.
Lorsque vous voulez exprimer votre reconnaissance à un Coréen, vous devez, bien entendu lui dire merci, mais aussi lui dire que vous savez à quel point il a travaillé fort et s'est donné du mal pour vous. Vous pouvez vous montrer sincèrement impressionné par différents traits culturels coréens, mais il est impoli de faire un compliment à une femme ou à l'épouse de quelqu'un en public ou de vanter les qualités des membres de sa famille.
Les sorties jouent un rôle important dans la conduite des affaires. Lorsqu'on vous propose une sortie, vous devez toujours l'accepter (mais sans empressement exagéré). Vous devez également voir à rendre des politesses en temps opportun. Pour établir une camaraderie avec quelqu'un, les Coréens vont souvent proposer des sorties pour prendre un verre. À ces occasions, vous ne devez pas remplir vous-même votre verre. Vous devez attendre que quelqu'un le remplisse pour vous, suite à quoi vous prendrez le verre avec les deux mains et le lèverez dans la direction de cette personne.
Les liens tisées entre deux personnes sont fondamentales pour la réussite des affaires en Corée. Le relationel joue un rôle déterminant dans bien des cas et implique des échanges réguliers.
Noms : Vous devez éviter, avant d'avoir établi une certaine familiarité avec votre hôte, d'appeler ce dernier par son prénom. Lorsque vous vous adressez à votre hôte ou lorsque vous parlez de lui à quelqu'un d'autre, vous devez l'appeler par son nom de famille (Kim, Park, Lee, etc.), en faisant précéder ce dernier du titre de civilité qui convient (Monsieur, Madame, Mademoiselle). Quand une personne occupe des fonctions relativement importantes, vous devez vous adresser à elle par son titre (par exemple, directeur Park, président Kim). Les Coréens qui ont fréquenté une université étrangère peuvent préférer que vous vous adressiez à eux par leur prénom. Certains Coréens sont très à cheval sur l'étiquette, il faudra peut-être bien longtemps avant qu'ils ne vous proposent de travailler ensemble en utilisant l'un l'autre vos prénoms.
Langue : Bien que l'anglais soit largement utilisé et compris dans le milieu des affaires, la compréhension de l'anglais parlé peut poser des problèmes à certains Coréens. Vous allez donc devoir prendre soin d'insister sur les points importants et éviter d'utiliser des acronymes, des abréviations, de l'argot et des mots fourre tout. Pour vous assurer que tout le monde comprend bien votre message, nous vous recommandons d'envoyer de la documentation (en anglais) avant la tenue d'une réunion ou de laisser de la documentation après la tenue de cette dernière.
7) Comment négocier avec des Coréens
Lorsqu'ils engagent des négociations, l'important pour les Coréens est de parvenir au meilleur accord possible et de conclure l'affaire la plus avantageuse. Cependant, en l'absence d'une relation de longue date, ils peuvent être des négociateurs impitoyables et rusés. Il sera rarement facile de négocier avec les Coréens. Les conseils qui suivent vous seront peut-être utiles.
¤ Il est difficile d'aborder le marché coréen sans avoir aucune notion du système de valeurs qui soutend la vie quotidienne au pays du matin calme.
La Corée a été très influencée par le confucianisme qui constitue la base d'un système de valeurs traditionnelles complexes et toujours très présentes dans la société coréenne. Les grandes axes sur lesquels reposent la société coréenne sont le respect aux anciens, la piété filiale, la confiance et l'engagement, le consencus dans les prises de décisions, le sens de la discipline, l'esprit de corps et de famille. Ces valeurs ont été transposées dans la vie des affaires.
Si votre interlocuteur est plus agé, il se considèrera comme votre supérieur hiérarchique (socialement parlant). N'en soyez donc pas offensé, ce sont les restes du confucianisme.A ce titre le confucianisme, fonctionnant sur une rigueur générale, choisissez une tenue vestimentaire très stricte, surtout si vous êtes jeune... Cela aura beaucoup plus d'impact sur votre interlocuteur.
¤ Les Coréens sont de très durs négociateurs, même avec des fournisseurs qu'ils connaissent depuis longtemps. Les négociations deviendront moins ardues une fois qu'auront été signés les premiers contrats. Cela dit, ne vous surprenez pas si, à un moment quelconque, votre vis-a-vis reprend la ligne dure.
¤ En général, les Coréens aiment penser qu'ils ont la main haute dans les négociations qu'ils entreprennent. C'est une bonne idée de le leur laisser croire. Il y a bien des façons de s'y prendre. Une technique courante consiste à consentir, bien à contrecoeur, des réductions de prix. Par exemple, donnez de minuscules réductions, en disant que vous êtes en train d'éliminer votre marge, que votre entreprise, compte tenu de son besoin de liquidités, perd de l'argent sur l'affaire, etc...
Par contre, il n'est pas recommandé de dire, alors même que cela serait vrai, que vous ne pouvez pas abaisser votre prix sans entamer sérieusement votre marge. Il est tout à fait courant en Corée qu'un fournisseur accepte de conclure un contrat initial à perte afin de prendre pied sur le marché. Les Coréens s'attendent à ce que vous en fassiez autant. Si vous n'êtes pas prêt à encaisser une perte dans le cadre d'un premier contrat (il peut cependant s'agir là d'une bonne stratégie), ne dites pas que vous voulez réaliser une bénéfice sur l'affaire.
¤ Une soumissions ou proposition finale, ça n'existe pas tant et aussi longtemps que le chèque n'a pas été signé.
En Corée, dans le cadre rondes de négociation multiples, il est nécessaire de proposer un prix initial, qui, tout en étant compétitif, vous laissera une marge de manoeuvre. Cela permet par la suite d'abaisser le prix tout en conservant une marge acceptable. Cette stratégie de prix peut être périlleuse, mais il est important d'avoir prévu un moyen de manoeuvrer lorsque les négociations deviendront serrées.
¤ Les Coréens fondent généralement leurs décisions d'achat sur le prix. Cette attitude change, mais lentement. Si vous voulez durer sur ce marché, ne laissez pas les Coréens vous convaincre de supprimer des éléments importants du contrat (par exemple des pièces de rechange et les services d'entretien) pour leur donner un meilleur prix. En pareil cas, laissez l'un de vos concurrents l'emporter. Et quand les produits de ce concurrent ne seront plus en état de fonctionner et que la réputation de ce dernier sera irrémédiablement ternie, vous raflerez tous les autres contrats.
¤ Ne faites aucune concession importante en matière de prix, si ce n'est qu'à la toute dernière minute. S'il reste beaucoup de temps dans les négociations, les Coréens considéreront votre dernier prix ou prix final comme point de départ pour relancer le marchandage. Des prétextes sont souvent invoqués pour retarder des concessions majeures, par exemple la nécessité de faire approuver un prix spécial par le conseil d'administration. Ces tactiques renforcent dans l'esprit des Coréens l'idée qu'ils ont remporté les négociations.
¤ Le temps en Corée n'a pas le même sens qu'en France. Aussi est-il nécessaire de prévoir une plage horaire assez large dans votre emploi du temps car un rendez-vous d'affaire se termine en général autour d'un verre ou au restaurant. Soyez patient ! Si le coréen avec lequel vous avez discuté ne reprend pas immédiatement contact avec vous, cela ne signifie pas qu'il vous a oublié. La notion du temps chez les coréens étant totalement différente de celle des français. N'hésitez donc pas à faire vous même la démarche au bout de deux ou trois semaines.
¤ Assurez vous toujours que votre interlocuteur a bien compris vos propos : n'hésitez pas à vous répéter, à reformuler plusieurs fois. La répétition étant une des bases de l'expression coréenne, il se peut que votre interlocuteur lui-même se répète... N'en soyez pas étonné ou offusqué.
¤ N'hésitez pas à parler anglais lors de votre rendez-vous : cela permettra à votre interlocuteur, contrairement à ce que permet l'emploi de la langue coréenne, d'être plus direct avec vous et donc d'être plus à l'aise.
¤ Le "oui" coréen. Dire "oui" en coréen ne signifie pas "oui je vais le faire" comme en français, mais "oui j'ai compris". Si un coréen approuve vos paroles, cela n'implique pas forcément qu'il va faire ce que vous lui demandez. Il vous affirme simplement qu'il a compris l'objet de vos propos.
